Pour augmenter ses ventes, Lacoste, la célèbre marque française de vêtements, a lancé en février 2012, une grande étude sur le comportement des utilisateurs de ses sites de vente en ligne avec l'aide de la société de conseil Maxymiser. Lacoste recherchait le moyen d'extraire du sens à la grande quantité de données accumulées, et ainsi développer une feuille de route qui améliorerait à la fois le taux de conversion des ventes et l'expérience client.
Présente sur la toile de l'e-commence dans cinq pays, la France, le Royaume-Uni, l'Allemagne, l'Autriche et la Suisse, la société Lacoste avait remarqué que, bien qu'ayant le même système de ventes pour tous ces pays, des différences de consommation apparaissaient.
Les résultats de cette étude ont confirmé de façon très nette que les clients avaient une façon différente d'acheter selon leur pays.
Ainsi, la modification de la procédure d'achat a permis d'accroître les ventes de 6,5 % au Royaume-uni. Cependant en France, cette même modification a eu un impact négatif sur les ventes.
L'optimisation de la page descriptive du produit a permis une hausse de conversion sur tous les sites. Mais en France et au Royaume-Uni, le taux de conversion a augmenté de plus de 8%, tandis que l'Allemagne et l'Autriche ont connu une hausse de 3,5 %.
L'économie réalisée par le modèle unique, non personnalisé, de site internet n'a, au final, pas été rentable pour Lacoste. La marque a donc choisi de s'éloigner d'un "site européen" pour développer des sites personnalisés pour chaque pays.
"Ces changements ont généré des centaines de milliers d'euros de recettes supplémentaires. C'est important" a commenté Andrew Thomson, directeur Ecommerce de Pentland, titulaire de la licence des chaussures Lacoste.
Créée en 1933 avec le célèbre polo classique, la marque au crocodile vert dispose aujourd'hui d'une large gamme de vêtements de sport et de produits dérivés. Elle est présente dans 115 pays à travers 1 200 boutiques et 2 000 autres enseignes. C'est en juin 2010 que Lacoste se lance dans le grand bain de la vente en ligne avec un premier site français, qui sera par la suite étendu à quatre autres pays.
