Après avoir travaillé pendant plusieurs années en tant que directeur des ventes grands comptes dans les fournitures de bureau chez Fiducial, Franck Trestour est depuis septembre dernier le nouveau directeur commercial de l'imprimerie Le Réverend. Il témoigne de sa nouvelle expérience dans ce secteur.
Est-ce que les méthodes de vente dans les fournitures de bureau et dans l'imprimerie sont différentes ?
Franck Trestour - Au niveau de la démarche commerciale, de la prospection et de l'acquisition de nouveaux clients, j'ai le sentiment que le milieu de l'imprimerie était plutôt en attente. C'est-à-dire qu'il n'y avait pas de démarche proactive pour aller chercher le client, pour aller lui proposer les produits. C'est un modèle qui subissait le client plutôt que d'aller le chercher.
La démarche reste cependant assez similaire. Dans les deux secteurs, les besoins existent et la typologie du client est quasiment la même. Ce sont les interlocuteurs qui changent. Dans l'imprimerie, on traite plutôt avec des directeurs commerciaux ou des responsables artistiques, mais c'est en train d'évoluer, notamment avec l'orientation de notre activité vers le web-to-print. Dans le web-to-print, on gère des coûts plutôt que des produits, concernant des documents sur lesquels il y a de grandes récurrences, comme des documents administratifs. On traite donc principalement avec des directeurs achats.
Comment êtes-vous passé des fournitures de bureau au secteur de l'imprimerie ?
FT - Fiducial a eu pendant plusieurs années une imprimerie qui s'appelait Saci. Le milieu de l'imprimerie n'était donc pas totalement méconnu des commerciaux de Fiducial dont je faisais partie. Ce n'était pas tout à fait du web-to-print, mais nous réalisions des commandes en ligne d'imprimés pour certains grands clients. C'est l'une des raisons pour lesquelles je souhaite développer cet aspect du print chez Le Révérend et peut être l'une des raisons pour lesquelles j'ai été promu directeur commercial.
D'autre part, Le Révérend a racheté Sériac au printemps 2014, qui avait une activité de fourniture de bureau. Ma connaissance des fournitures de bureau, du print, et mon expérience de manager sont différents éléments qui ont facilité ma présence chez le Révérend.
